Deal Time: So navigierst Du Bewertung, Finanzierung und Abwicklung
Die Übernahme eines mittelständischen Unternehmens ist für viele Nachfolger und Nachfolgerinnen der entscheidende Schritt auf dem Weg in die unternehmerische Verantwortung. Beim New Mittelstand Summit 2025 diskutierten Unternehmerinnen und Unternehmer mit den Investorinnen und Investoren offen darüber, wo die größten Stolpersteine liegen, welche Strategien sich bewähren und wie auch mit begrenztem Kapital und Erfahrung ein professioneller Auftritt gelingt. In diesem Insights-Artikel fasst die zentralen Fragen, Empfehlungen und Learnings aus den Panels rund um das Thema Deals zusammen.
Leitfragen aus der Praxis
Welche EBITDA- und Umsatzgrößen sind realistisch?
Im Panel wurde klar: Such Dir ein Unternehmen, das zu Deinem Profil passt – auch in der Größenordnung. Idealer Zielkorridor für Searcher:
Umsatz: 5–20 Mio. €
EBITDA: 1–3 Mio. €
Die Bewertung orientiert sich typischerweise an EBITDA-Multiples zwischen 4–6. „Viele Verkäufer denken eher an 8 oder mehr – das muss man sauber verhandeln“ wurde es von einem Teilnehmer auf dem Panel zugespitzt.
Bei der Self-Funded-Suche sind die Targets typischerweise etwas kleiner, abhängig vom Eigenkapital bzw. was man sich leisten kann. Stephan Grund hat damals bei der Übernahme von OKM Detectors alles auf eine Karte gesetzt und ein Unternehmen mit knapp 900K EUR EBITDA übernommen: und das hat sich bis jetzt absolut gelohnt!
Wie wichtig ist der Vendor Loan?
Einigkeit herrschte: Ohne Vendor Loan wird es für Searcher schwierig, einen Deal solide zu finanzieren. Nicht nur, weil er die Finanzierungslücke schließt, sondern auch als Zeichen des Vertrauens der Verkäuferseite.
„Ein Verkäufer, der sich am Risiko beteiligt, signalisiert: Ich glaube an Dich und Dein Unternehmen“
Dominik Moser, Lupp + Partner (im Bild, links)
Tipp: Sprich das Thema Vendor Loan frühzeitig an – es gehört zum Standard. Auf bei der Übernahme von Stephan Grund (oben im Bild, Mitte) spielt der Vendor Loan eine wichtige Rolle im Finanzierungsmix.
Wie viel Due Diligence ist nötig – und wie viel realistisch?
„Viele der potentiellen Targets sind Wurstbuden, daher muss man einige Risiken einfach in Kauf nehmen“, sagte Stephan Grund, der seine Nachfolge als Self-funded Searcher umgesetzt hat. Gerade in dieser Konstellation sind kostspielige Voll-DDs (Due Diligence) nicht immer machbar. Beispielweise machen viele Self-funden Searcher wie Stephan keine ausführliche Tech-DD, eigentlich verwunderlich! Allerdings, wenn man darüber nachdenkt, besetzten viele der Firmen eine ganz spezielle Niche für mehr als 30 Jahren sehr erfolgreich. Auch im Fall von OKM Detectors war es so, und damit war das Risiko akzeptabel.
„Für mich sind das alles Wurstbuden.
Manche Risiken muss man einfach selbst tragen“
Stephan Grund, Entrepreneurship through Acquisition @ OKM Detectors
Empfehlung: Konzentriere Dich auf die zentralen Bereiche – Finanzen, rechtliche Risiken, Schlüsselpersonal – und akzeptiere, dass Restunsicherheiten bleiben.
Worauf kommt es beim LOI wirklich an?
Der Letter of Intent ist kein Schönheitswettbewerb für Juristen. Wichtig ist vor allem: sichere Dir Exklusivität – und kläre genau, wie lange. Das verschafft Dir den nötigen Handlungsspielraum für die anschließende Due Diligence und Finanzierungsgespräche.
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Welche Dienstleister brauchst Du wirklich?
Nicht jeder Deal braucht eine Armada von Beratern. Unverzichtbar sind erfahrene Juristinnen und Juristen sowie Steuerexperten. Operative Beratung kann punktuell sinnvoll sein – ist aber nicht zwingend erforderlich. „Prüfe vorher, wo Du selbst genug Know-how mitbringst“, empfahl Lucy Geppert, Geschäftsführende Gesellschafterin bei ECKL Kamine & Solar.
„Prüfe vorher, wo Du selbst genug Know-how mitbringst“
Lucy Geppert, Geschäftsführende Gesellschafterin bei ECKL Kamine & Solar
Wie überzeugst Du trotz wenig Erfahrung?
Viele Verkäufer legen Wert auf persönliche Integrität und gute Vorbereitung. „Man muss nicht alles wissen – aber wissen, wen man fragen kann“, ergänzte Lucy. Zeig, dass Du Dich mit dem Geschäftsmodell auseinandergesetzt hast und ein realistisches Konzept verfolgst.
5 Empfehlungen aus den Panels:
Konzentriere Dich auf Unternehmen mit EBITDA-/Umsatzgrößen im realistischen Korridor und Multiples zwischen 4–6.
Verhandle den Vendor Loan von Anfang rein – ohne ihn wird’s schwer.
Definiere vorab, welche Due Diligence für absolut Dich notwendig und machbar ist.
Kämpfe um Exklusivität im LOI – das ist Dein Zeitpuffer.
Trete offen, glaubwürdig und gut vorbereitet auf – statt perfekt.
Fazit
Der Weg zur Übernahme ist kein standardisierter Prozess, sondern ein Aushandeln von Interessen, Risiken und Vertrauen. Mit den richtigen Leitfragen, einer klaren Finanzierungsidee und professioneller Unterstützung kannst Du auch mit überschaubarer Erfahrung einen seriösen Eindruck hinterlassen – und Dein Zielunternehmen erfolgreich in die Zukunft führen.