Suche und Ansprache in der externen Nachfolge: So erreichst du deine Zielunternehmen erfolgreich
Die Suche nach dem passenden Unternehmen und die richtige Ansprache potenzieller Verkäuferinnen und Verkäufer zählen zu den entscheidenden Schritten auf dem Weg zur erfolgreichen externen Nachfolge. Beim New Mittelstand Summit 2025 standen genau diese Themen im Fokus. Hier erhältst Du praxisnahe Insights, wie Du die Suche und Ansprache systematisch und erfolgreich gestalten kannst.
Erfolgreiche Unternehmenssuche: Grundlagen und Zieldefinition
Zu Beginn Deiner Search steht die klare Definition Deiner Suchkriterien:
In welcher Branche möchtest Du aktiv werden? Welche Unternehmensgröße passt zu Dir?
Welcher Standort ist relevant?
Möchtest Du lieber ein etabliertes Unternehmen oder eine Organisation mit Wachstumspotenzial übernehmen?
Soll Deine Tätigkeit international sein oder bevorzugst Du eine regionale Ausrichtung?
Diese Fragen helfen Dir, Deine Suche gezielt und effizient zu gestalten. Nutze relevante Datenbanken, professionelle Berater sowie Dein bestehendes Netzwerk, um passende Zielunternehmen systematisch zu identifizieren. Branchenveranstaltungen und Fachmessen bieten hervorragende Plattformen, um Markttrends zu erkennen und direkte Kontakte zu knüpfen.
Zusätzlich spielen Broker eine entscheidende Rolle in der Unternehmenssuche. Viele erfolgreiche externe Nachfolgen - darunter sämtliche Deals von NCA, wie beim Summit 2025 besprochen - wurden über Broker vermittelt. Der Aufbau und die Pflege stabiler Beziehungen zu Brokern sind daher zentrale Erfolgsfaktoren. Besonders effektiv gelingt dies oft im Rahmen eines Accelerators oder beim Solo-Sponsor-Modell, der Kontakte bündelt und den Zugang zu relevanten Brokern erleichtert.
Strategische Herangehensweise: Aktiv vs. Passiv
Die aktive Suche ermöglicht eine gezielte, kontrollierte und individualisierte Vorgehensweise. Sie erfordert Zeit, Ressourcen und Einsatzbereitschaft. Passive Ansätze, wie die Platzierung auf Online-Plattformen oder Marktplätzen, sind eine sinnvolle Ergänzung, bieten jedoch weniger Kontrolle. Eine hybride Strategie, die aktive und passive Methoden kombiniert und etablierte Netzwerke sowie Veranstaltungen wie den New Mittelstand Summit nutzt, hat sich besonders bewährt.
Erfolgreiche Erstansprache: Klare Kommunikation und Authentizität
Die erste Kontaktaufnahme entscheidet maßgeblich über den weiteren Verlauf des Nachfolgeprozesses. Kommuniziere klar, professionell und authentisch. Entwickle eine überzeugende, persönliche Story, die Deine Motivation, Qualifikation und Deinen Mehrwert für das Unternehmen verdeutlicht. Finde die richtige Balance zwischen Direktheit und Einfühlungsvermögen. Zeige ehrliches Interesse an der Historie, den Werten und der Vision des Unternehmens und vermeide typische Fehler wie unklare Kommunikation oder mangelnde Vorbereitung.
Aufbau und Pflege langfristiger Beziehungen
Erfolgreiche Nachfolgen basieren auf Vertrauen, Transparenz und stabilen Beziehungen zwischen Nachfolgenden und bisherigen Eigentümerinnen und Eigentümern. Setze daher von Anfang an auf offene Kommunikation und bemühe Dich, persönliche Beziehungen aufzubauen. Kontinuierlicher Austausch, regelmäßige Treffen und authentische Gespräche stärken langfristige Partnerschaften. Broker spielen hier ebenfalls eine wichtige Rolle. Ihre Vermittlungskompetenz und ihr Zugang zu relevanten Unternehmen helfen Dir, nachhaltige Beziehungen effizient aufzubauen und zu pflegen.
Praktische Tipps und Best Practices
In den Panels des Summits wurden wichtige Erfolgsfaktoren hervorgehoben. Besonders entscheidend sind eine gute Gesprächsführung, der persönliche Bezug und das Nutzen emotionaler Ebenen, um Vertrauen aufzubauen. Ein authentisches und überzeugendes Auftreten, verbunden mit aktivem Zuhören und Empathie, öffnet Türen und fördert nachhaltige Beziehungen.
Häufige Herausforderungen meistern
Absagen, lange Antwortzeiten oder unerwartete Hürden gehören dazu. Bleib geduldig, realistisch und zielgerichtet. Gründliche Vorbereitung und sorgfältige Recherche helfen Dir, mögliche Dealbreaker frühzeitig zu erkennen und Ressourcen zielgerichtet einzusetzen. Sei flexibel und passe Deine Strategie bei Bedarf an.
Inspirierende Beispiele aus der Praxis
Beim Summit wurden zahlreiche Praxisbeispiele vorgestellt, die die Bedeutung einer authentischen und gut vorbereiteten Kontaktaufnahme verdeutlichten. Persönliche Beziehungen und eine gelungene Erstansprache erwiesen sich als wesentliche Erfolgsfaktoren, insbesondere dann, wenn Broker involviert waren.
Zentrale Takeaways für erfolgreiche Suche und Ansprache
Eine klare Zieldefinition, systematische Vorbereitung und authentische Kommunikation bilden die Grundlage für eine erfolgreiche Suche und Ansprache. Darüber hinaus helfen kontinuierliche Netzwerkarbeit und der strategische Einsatz persönlicher Kontakte, Vertrauen aufzubauen und langfristig erfolgreiche Beziehungen zu gestalten. Besonders die Pflege von prorietären Kanälen wie New Mittelstand Community und Broker-Beziehungen trägt maßgeblich zum Erfolg bei.
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