Fundraising in der externen Nachfolge: Das richtige Modell finden und erfolgreich Kapital einwerben
Fundraising ist ein zentraler Bestandteil der externen Nachfolge und weit mehr als nur Kapitalbeschaffung. Die Wahl der richtigen Fundraising-Struktur beeinflusst nicht nur Deine Anteile, sondern auch Autonomie, Kontrolle und die Größe des Zielunternehmens. Wichtig zu unterscheiden ist dabei zwischen der Finanzierung der Suchphase und der späteren Deal-Finanzierung. Auf dem New Mittelstand Summit 2025 wurde im Rahmen der Panel-Diskussionen klar: Erfolgreiches Fundraising erfordert strategische Vorbereitung, klares Verständnis der Modelle und ein überzeugendes Auftreten gegenüber Investoren. Im zweiten Teil über die 6 Phasen der Search-Journey zeigen Dir, wie Du erfolgreich durch den Fundraising-Prozess für die Suche navigierst und welche Modelle zu Deiner persönlichen Situation passen.
Search Fund Investoren Deutschland
Wer in Deutschland in Search Funds investiert, und wie du die passenden Investoren findest
Search-Fund-Investoren in Deutschland sind eine noch überschaubare, aber schnell wachsende Gruppe. Sie besteht aus vier Typen: spezialisierten Search-Fund-Investoren und Holdings, Family Offices, unternehmerisch geprägten Business Angels und einzelnen auf Nachfolge spezialisierten Beteiligungsgesellschaften.
Finanziert wird in zwei Schritten. Zuerst eine kleine Suchkapital-Runde, die dem Searcher die Suchphase und ein Gehalt für ein bis zwei Jahre sichert. Danach das deutlich größere Akquisitionskapital für den eigentlichen Unternehmenskauf, meist aus dem Eigenkapital der Investoren plus Fremdkapital der Bank. Wer die passenden Investoren sucht, geht am verlässlichsten über ein Netzwerk, das Searcher, Inhaber und Kapitalgeber bereits verbindet, statt Investoren einzeln kalt anzuschreiben.
Das Wichtigste in Kürze
- Vier Investorentypen: spezialisierte Search-Fund-Investoren und Holdings, Family Offices, Business Angels mit Unternehmer-Hintergrund, nachfolgespezialisierte Beteiligungsgesellschaften.
- Zwei Finanzierungsstufen: Suchkapital für die Suchphase, danach Akquisitionskapital für den Kauf.
- Der Markt ist jung: Search Funds sind in Deutschland erst seit wenigen Jahren aktiv, die Zahl abgeschlossener Übernahmen liegt noch im niedrigen zweistelligen Bereich pro Jahr.
- Der Bedarf ist groß: laut KfW Nachfolge-Monitoring planen rund 532.000 Mittelstands-Inhaber bis 2028 eine Nachfolge, ein wachsender Teil davon extern.
Wer investiert in Deutschland in Search Funds?
Vier Gruppen. Erstens spezialisierte Search-Fund-Investoren und Holdings, die gezielt mehrere Searcher begleiten. Zweitens Family Offices, die langfristiges Kapital in Unternehmensnachfolgen statt in kurzfristige Renditen legen. Drittens erfahrene Unternehmer und Business Angels, die als Investoren und zugleich als Mentor einsteigen. Viertens einzelne Beteiligungsgesellschaften, die sich auf Nachfolge im Mittelstand spezialisiert haben.
Charakteristisch ist, dass diese Investoren nicht nur Kapital geben, sondern Erfahrung, Netzwerk und Begleitung. Genau das unterscheidet das Search-Fund-Modell von einer reinen Finanzierung. Eine Übersicht des Modells findest du im Leitfaden Unternehmen kaufen statt gründen.
Wie finde ich als Searcher die passenden Investoren?
Der verlässlichste Weg führt über ein Netzwerk, das Searcher und Investoren bereits kennt, nicht über die Kaltansprache einzelner Adressen. Investoren wählen Search Funds vor allem über Vertrauen und persönliche Empfehlung aus, deshalb zählt der Zugang zu einem aktiven Kreis mehr als eine lange Liste.
Praktisch heißt das: in der New Mittelstand Community sichtbar werden, das eigene Profil und die Suchstrategie schärfen und über Events und Monthly-Termine in Kontakt mit Kapitalgebern kommen. New Mittelstand verbindet Searcher gezielt mit Investoren, Inhabern und Dienstleistern, die langfristig denken.
Wie viel Kapital stellen Search-Fund-Investoren bereit?
In zwei Stufen. Das Suchkapital ist bewusst klein und deckt die Suchphase samt Gehalt für ein bis zwei Jahre. Das Akquisitionskapital ist deutlich größer und richtet sich nach dem Kaufpreis des Zielunternehmens, oft als Mischung aus dem Eigenkapital mehrerer Investoren und einem Bankdarlehen.
Die genaue Höhe hängt vom Modell ab. Beim klassischen Search Fund tragen mehrere Investoren gemeinsam, beim self-funded Search bringt der Searcher mehr eigenes Kapital ein und behält dafür mehr Anteile. Die Logik dahinter erklärt dieser Leitfaden weiter unten, vom Suchkapital bis zur Deal-Finanzierung.
Worauf achten Investoren bei der Auswahl eines Searchers?
Auf die Person zuerst. Search-Fund-Investoren bewerten Unternehmergeist, Lernfähigkeit und Integrität höher als einen perfekten Lebenslauf, weil der Searcher das gekaufte Unternehmen anschließend selbst führt. Danach kommen eine klare Suchstrategie, ein realistisches Zielprofil und die Bereitschaft, sich begleiten zu lassen.
Für Inhaber ist das eine gute Nachricht: ein über Investoren geprüfter Searcher bringt Kapital, Mentoren und einen strukturierten Prozess mit. Das erhöht die Chance, dass das Lebenswerk in verlässliche Hände kommt.
Wie unterstützt New Mittelstand bei der Investorensuche?
New Mittelstand ist die führende Plattform für externe Nachfolge und Search Funds in der DACH-Region und verbindet Searcher, Investoren, Inhaber und Dienstleister, die langfristig denken. Searcher bekommen Zugang zu einem aktiven Kreis aus Kapitalgebern und erfahrenen Unternehmern, statt Investoren einzeln suchen zu müssen.
Der Einstieg ist kostenlos: der Community beitreten, sich im Blog orientieren und am nächsten Summit teilnehmen, dem zentralen Treffpunkt der DACH-Nachfolge- und Search-Fund-Szene.
Stand: Juli 2026. Quellen: KfW Nachfolge-Monitoring Mittelstand, IESE International Search Fund Study.
Zwei Phasen des Fundraisings: Suche und Deal-Finanzierung
Wichtig ist dabei, zwischen zwei klar abgegrenzten Phasen zu unterscheiden. Erstens die Finanzierung der Suche: Hierbei wird Kapital eingeworben, um die Phase der Unternehmenssuche zu finanzieren – entweder eigenständig (Self-funded Search), mit Unterstützung externer Investoren (Search Fund) oder durch einen Solo-Sponsor. Zweitens die Deal-Finanzierung. Nach erfolgreicher Unternehmensidentifikation wird weiteres Kapital benötigt, um die eigentliche Transaktion durchzuführen. Diese Phase wird abhängig vom Modell unterschiedlich gestaltet.
3 typische Modelle zur Nachfolge durch Übernahme (Entrepreneurship through Acquisition - ETA)
Phase 1: Finanzierung der Suche
In der Suchphase finanzierst Du Deine Aktivitäten zur Identifikation eines passenden Unternehmens. Dabei stehen Dir grundsätzlich drei Modelle zur Verfügung:
Beim Self-funded Search finanzierst Du Deine Suche eigenständig. Dies bietet maximale Unabhängigkeit und Eigenverantwortung, birgt aber gleichzeitig ein höheres finanzielles Risiko (bis zu 100 % Equity). Diese Option eignet sich besonders, wenn Du über ausreichende finanzielle Mittel und Risikobereitschaft verfügst.
Im Gegensatz dazu steht das Search-Fund-Modell. Hierbei finanzieren externe Investoren Deine Suchphase bereits vorab. Du profitierst von fachlicher Unterstützung, Sicherheit durch erfahrene Kapitalgeber und einem starken Netzwerk. Gleichzeitig bist Du jedoch enger an die Erwartungen und Berichtspflichten Deiner Investoren gebunden. Der Vorteil liegt darin, dass beim Search Fund-Modell Investoren in der Regel bereits vor der konkreten Unternehmensakquisition verbindlich zugesagt haben (Pre-Commitment). Dies verkürzt die Zeitspanne zwischen Identifikation eines Zielunternehmens und Abschluss des Kaufs erheblich, da die Kapitalbasis frühzeitig gesichert ist.
Ein weiteres Modell ist der Solo-Sponsor. Dabei arbeitet ein einzelner institutioneller oder strategischer Investor exklusiv mit Dir zusammen. Dieses Modell kombiniert die Vorteile des Search Funds mit einer besonders intensiven und individuell ausgerichteten Unterstützung durch den Investor. Die Beziehung ist enger, oft langfristig ausgelegt und bietet Vorteile durch klare, direkte Entscheidungswege und geringeren Abstimmungsaufwand.
Diese drei Modelle unterscheiden sich vor allem in drei Punkten:
Grad der Unabhängigkeit:
Wie viel Kontrolle über Kapital und Entscheidungsprozesse behältst Du?Höhe des Eigenkapitaleinsatzes:
Wie viel eigenes Geld musst Du in Such- und Kaufphase investieren?Zugang zu Netzwerk und Unterstützung:
Wie intensiv wirst Du durch Investoren begleitet – inhaltlich, strategisch, finanziell?
Entscheidend im Zuge der Wahl ist, dass Du frühzeitig ein Netzwerk aufbaust und Dich strategisch positionierst, um passendes Kapital einzuwerben zu können.
Erfolgsfaktoren für Phase 1:
Authentische und klare Kommunikation Deiner Motivation und Ziele
Systematische Vorbereitung auf Investoren-Gespräche
Nutzung von Veranstaltungen und Netzwerken (wie dem New Mittelstand Summit)
Phase 2: Deal-Finanzierung (Leveraged Buyout)
Nach erfolgreicher Identifikation eines Zielunternehmens folgt die Deal-Finanzierung. Hier bringst Du – gemeinsam mit Investoren – das notwendige Eigenkapital ein. Zusätzlich kommen verschiedene Fremdkapital-Quellen (FK) ins Spiel, die für einen sogenannten „Leveraged Buyout“ typisch sind:
Bankkredite und KfW-Finanzierungen: Häufig bilden Bankdarlehen die Basis des Fremdkapitals. Die Konditionen hängen stark von der Qualität des Zielunternehmens, Deinem Business Case und Deinen persönlichen Sicherheiten ab. Programme der KfW bieten oftmals attraktive Rahmenbedingungen.
Vendor Loan: Ein Teil des Kaufpreises wird durch den Verkäufer finanziert bzw. gestundet. Dies ist vorteilhaft, da der Verkäufer hierdurch signalisiert, langfristig Vertrauen in das Unternehmen und Deine Übernahme zu haben.
Earn-Out-Regelungen: Hierbei wird ein Teil des Kaufpreises erst gezahlt, wenn bestimmte wirtschaftliche Ziele nach der Übernahme erreicht werden. Dies reduziert das Risiko für Dich als Käufer und bindet den Verkäufer stärker an den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens.
Das Zusammenspiel aus Eigenkapital und Fremdkapital bestimmt maßgeblich den maximal möglichen Enterprise Value (EV) bzw. das EBITDA, das Du bei Deiner Akquisition realisieren kannst.
Erfolgsfaktoren für Phase 2:
Transparente und realistische Finanzplanung
Intensive Vorbereitung und Verhandlung mit Banken und Verkäufern
Verständnis der unterschiedlichen Finanzierungsinstrumente und deren Auswirkungen auf Deine langfristige Unternehmensführung
Erwartungen der Investoren klar verstehen
Investoren in externe Nachfolge erwarten nicht nur finanzielle Klarheit, sondern insbesondere eine starke persönliche Eignung und strategische Weitsicht. Sie achten auf Deine operativen Fähigkeiten, klare Vorstellungen über Zielunternehmen sowie transparente Kommunikation. Ein tiefes Verständnis für langfristige Perspektiven und Wertentwicklung ist entscheidend, um Investoren zu gewinnen und langfristig zu binden.
Erfolgreiche Strategien im Fundraising-Prozess
Um passende Investoren zu gewinnen, ist der Aufbau eines relevanten Netzwerks entscheidend. Nutze gezielt Veranstaltungen, Plattformen und Summits wie den New Mittelstand Summit, um potenzielle Kapitalgeber kennenzulernen und wertvolle Kontakte zu knüpfen. Persönliche Empfehlungen und ein überzeugendes Auftreten sind essenziell, um Vertrauen aufzubauen.
Ein überzeugender Pitch und eine klare Vermittlung deiner persönlichen Motivation sind unerlässlich. Erzähle deine Geschichte authentisch, stelle deine Strategie verständlich dar und unterstreiche deine persönliche Eignung und Leidenschaft für die externe Nachfolge.
Zeitmanagement und strukturierte Planung des Fundraising-Prozesses verhindern typische Fehler wie falsche Investorenwahl oder unklare Konditionen. Starte frühzeitig mit der Investorensuche und kommuniziere klar und präzise deine Ziele und Erwartungen.
Fallstricke vermeiden und häufige Fehler erkennen
Ein häufiger Fehler beim Fundraising ist die fehlende Klarheit bei der Kommunikation eigener Ziele. Investoren erwarten Transparenz und Verlässlichkeit. Unterschätze nicht den Zeitaufwand und die Komplexität des Prozesses. Beginne frühzeitig, relevante Investoren anzusprechen und achte sorgfältig auf die Auswahl deiner Kapitalgeber. Der persönliche Fit und die langfristige Ausrichtung sind entscheidende Kriterien für nachhaltigen Erfolg.
Erfolgsbeispiele und Learnings aus der Praxis
Beim New Mittelstand Summit berichteten erfahrene Nachfolgerinnen und Nachfolger von ihren Fundraising-Erfahrungen: Insbesondere erfolgreiche Self-funded Searcher betonten Eigenverantwortung und Unabhängigkeit, während Search-Fund-Nachfolger besonders die Unterstützung durch erfahrene Investoren hervorhoben. Teilnehmer institutioneller Modelle lobten die Struktur und den schnellen Zugang zu Kapital und Expertise.
Ein konkretes Praxisbeispiel für den Einsatz verschiedener Finanzierungsinstrumente verdeutlicht, wie vielfältig die Finanzierung einer externen Nachfolge gestaltet werden kann: Ein Nachfolger kann zunächst einen KfW-Kredit beispielsweise in Höhe von 500.000 €, anschließend zusätzlich eigenes Kapital investieren und danach einen weiteren Bankkredit erhalten. Ein Teil des Kaufpreises wird dann über einen Vendor Loan finanziert, also gestundet, während ein weiterer Teil als Earn Out abhängig von der zukünftigen Unternehmensperformance gestaltet wird.
Der Fall zeigt: Erfolgreiche Deal-Finanzierung kann eine Kombination verschiedener Finanzierungsinstrumente erfordern. Eigenkapital allein genügt selten, weshalb Fremdkapital (z.B. Bankdarlehen, KfW-Kredite), Verkäuferdarlehen (Vendor Loan) und performancebasierte Kaufpreisbestandteile (Earn-Out) kombiniert werden. Diese strukturierte Finanzierung reduziert Risiko, verteilt die finanziellen Belastungen sinnvoll und bindet alle Beteiligten langfristig an den Erfolg des Unternehmens.
Zentrale Takeaways für dein erfolgreiches Fundraising
Fundraising ist Beziehungspflege, strategische Positionierung und gezielte Kapitalbeschaffung in einem. Wähle bewusst zwischen Self-funded Search und Search Fund, abhängig von deinen finanziellen Ressourcen, Risikobereitschaft und strategischen Zielen. Bereite dich systematisch vor, baue dein Netzwerk gezielt aus und kommuniziere klar und authentisch deine Vorstellungen. So legst du den Grundstein für eine erfolgreiche externe Nachfolge.
