Fundraising in der externen Nachfolge: Das richtige Modell finden und erfolgreich Kapital einwerben
Fundraising ist ein zentraler Bestandteil der externen Nachfolge und weit mehr als nur Kapitalbeschaffung. Die Wahl der richtigen Fundraising-Struktur beeinflusst nicht nur Deine Anteile, sondern auch Autonomie, Kontrolle und die Größe des Zielunternehmens. Wichtig zu unterscheiden ist dabei zwischen der Finanzierung der Suchphase und der späteren Deal-Finanzierung. Auf dem New Mittelstand Summit 2025 wurde im Rahmen der Panel-Diskussionen klar: Erfolgreiches Fundraising erfordert strategische Vorbereitung, klares Verständnis der Modelle und ein überzeugendes Auftreten gegenüber Investoren. Im zweiten Teil über die 6 Phasen der Search-Journey zeigen Dir, wie Du erfolgreich durch den Fundraising-Prozess für die Suche navigierst und welche Modelle zu Deiner persönlichen Situation passen.
Zwei Phasen des Fundraisings: Suche und Deal-Finanzierung
Wichtig ist dabei, zwischen zwei klar abgegrenzten Phasen zu unterscheiden. Erstens die Finanzierung der Suche: Hierbei wird Kapital eingeworben, um die Phase der Unternehmenssuche zu finanzieren – entweder eigenständig (Self-funded Search), mit Unterstützung externer Investoren (Search Fund) oder durch einen Solo-Sponsor. Zweitens die Deal-Finanzierung. Nach erfolgreicher Unternehmensidentifikation wird weiteres Kapital benötigt, um die eigentliche Transaktion durchzuführen. Diese Phase wird abhängig vom Modell unterschiedlich gestaltet.
3 typische Modelle zur Nachfolge durch Übernahme (Entrepreneurship through Acquisition - ETA)
Phase 1: Finanzierung der Suche
In der Suchphase finanzierst Du Deine Aktivitäten zur Identifikation eines passenden Unternehmens. Dabei stehen Dir grundsätzlich drei Modelle zur Verfügung:
Beim Self-funded Search finanzierst Du Deine Suche eigenständig. Dies bietet maximale Unabhängigkeit und Eigenverantwortung, birgt aber gleichzeitig ein höheres finanzielles Risiko (bis zu 100 % Equity). Diese Option eignet sich besonders, wenn Du über ausreichende finanzielle Mittel und Risikobereitschaft verfügst.
Im Gegensatz dazu steht das Search-Fund-Modell. Hierbei finanzieren externe Investoren Deine Suchphase bereits vorab. Du profitierst von fachlicher Unterstützung, Sicherheit durch erfahrene Kapitalgeber und einem starken Netzwerk. Gleichzeitig bist Du jedoch enger an die Erwartungen und Berichtspflichten Deiner Investoren gebunden. Der Vorteil liegt darin, dass beim Search Fund-Modell Investoren in der Regel bereits vor der konkreten Unternehmensakquisition verbindlich zugesagt haben (Pre-Commitment). Dies verkürzt die Zeitspanne zwischen Identifikation eines Zielunternehmens und Abschluss des Kaufs erheblich, da die Kapitalbasis frühzeitig gesichert ist.
Ein weiteres Modell ist der Solo-Sponsor. Dabei arbeitet ein einzelner institutioneller oder strategischer Investor exklusiv mit Dir zusammen. Dieses Modell kombiniert die Vorteile des Search Funds mit einer besonders intensiven und individuell ausgerichteten Unterstützung durch den Investor. Die Beziehung ist enger, oft langfristig ausgelegt und bietet Vorteile durch klare, direkte Entscheidungswege und geringeren Abstimmungsaufwand.
Diese drei Modelle unterscheiden sich vor allem in drei Punkten:
Grad der Unabhängigkeit:
Wie viel Kontrolle über Kapital und Entscheidungsprozesse behältst Du?Höhe des Eigenkapitaleinsatzes:
Wie viel eigenes Geld musst Du in Such- und Kaufphase investieren?Zugang zu Netzwerk und Unterstützung:
Wie intensiv wirst Du durch Investoren begleitet – inhaltlich, strategisch, finanziell?
Entscheidend im Zuge der Wahl ist, dass Du frühzeitig ein Netzwerk aufbaust und Dich strategisch positionierst, um passendes Kapital einzuwerben zu können.
Erfolgsfaktoren für Phase 1:
Authentische und klare Kommunikation Deiner Motivation und Ziele
Systematische Vorbereitung auf Investoren-Gespräche
Nutzung von Veranstaltungen und Netzwerken (wie dem New Mittelstand Summit)
Phase 2: Deal-Finanzierung (Leveraged Buyout)
Nach erfolgreicher Identifikation eines Zielunternehmens folgt die Deal-Finanzierung. Hier bringst Du – gemeinsam mit Investoren – das notwendige Eigenkapital ein. Zusätzlich kommen verschiedene Fremdkapital-Quellen (FK) ins Spiel, die für einen sogenannten „Leveraged Buyout“ typisch sind:
Bankkredite und KfW-Finanzierungen: Häufig bilden Bankdarlehen die Basis des Fremdkapitals. Die Konditionen hängen stark von der Qualität des Zielunternehmens, Deinem Business Case und Deinen persönlichen Sicherheiten ab. Programme der KfW bieten oftmals attraktive Rahmenbedingungen.
Vendor Loan: Ein Teil des Kaufpreises wird durch den Verkäufer finanziert bzw. gestundet. Dies ist vorteilhaft, da der Verkäufer hierdurch signalisiert, langfristig Vertrauen in das Unternehmen und Deine Übernahme zu haben.
Earn-Out-Regelungen: Hierbei wird ein Teil des Kaufpreises erst gezahlt, wenn bestimmte wirtschaftliche Ziele nach der Übernahme erreicht werden. Dies reduziert das Risiko für Dich als Käufer und bindet den Verkäufer stärker an den nachhaltigen Erfolg des Unternehmens.
Das Zusammenspiel aus Eigenkapital und Fremdkapital bestimmt maßgeblich den maximal möglichen Enterprise Value (EV) bzw. das EBITDA, das Du bei Deiner Akquisition realisieren kannst.
Erfolgsfaktoren für Phase 2:
Transparente und realistische Finanzplanung
Intensive Vorbereitung und Verhandlung mit Banken und Verkäufern
Verständnis der unterschiedlichen Finanzierungsinstrumente und deren Auswirkungen auf Deine langfristige Unternehmensführung
Erwartungen der Investoren klar verstehen
Investoren in externe Nachfolge erwarten nicht nur finanzielle Klarheit, sondern insbesondere eine starke persönliche Eignung und strategische Weitsicht. Sie achten auf Deine operativen Fähigkeiten, klare Vorstellungen über Zielunternehmen sowie transparente Kommunikation. Ein tiefes Verständnis für langfristige Perspektiven und Wertentwicklung ist entscheidend, um Investoren zu gewinnen und langfristig zu binden.
Erfolgreiche Strategien im Fundraising-Prozess
Um passende Investoren zu gewinnen, ist der Aufbau eines relevanten Netzwerks entscheidend. Nutze gezielt Veranstaltungen, Plattformen und Summits wie den New Mittelstand Summit, um potenzielle Kapitalgeber kennenzulernen und wertvolle Kontakte zu knüpfen. Persönliche Empfehlungen und ein überzeugendes Auftreten sind essenziell, um Vertrauen aufzubauen.
Ein überzeugender Pitch und eine klare Vermittlung deiner persönlichen Motivation sind unerlässlich. Erzähle deine Geschichte authentisch, stelle deine Strategie verständlich dar und unterstreiche deine persönliche Eignung und Leidenschaft für die externe Nachfolge.
Zeitmanagement und strukturierte Planung des Fundraising-Prozesses verhindern typische Fehler wie falsche Investorenwahl oder unklare Konditionen. Starte frühzeitig mit der Investorensuche und kommuniziere klar und präzise deine Ziele und Erwartungen.
Fallstricke vermeiden und häufige Fehler erkennen
Ein häufiger Fehler beim Fundraising ist die fehlende Klarheit bei der Kommunikation eigener Ziele. Investoren erwarten Transparenz und Verlässlichkeit. Unterschätze nicht den Zeitaufwand und die Komplexität des Prozesses. Beginne frühzeitig, relevante Investoren anzusprechen und achte sorgfältig auf die Auswahl deiner Kapitalgeber. Der persönliche Fit und die langfristige Ausrichtung sind entscheidende Kriterien für nachhaltigen Erfolg.
Erfolgsbeispiele und Learnings aus der Praxis
Beim New Mittelstand Summit berichteten erfahrene Nachfolgerinnen und Nachfolger von ihren Fundraising-Erfahrungen: Insbesondere erfolgreiche Self-funded Searcher betonten Eigenverantwortung und Unabhängigkeit, während Search-Fund-Nachfolger besonders die Unterstützung durch erfahrene Investoren hervorhoben. Teilnehmer institutioneller Modelle lobten die Struktur und den schnellen Zugang zu Kapital und Expertise.
Ein konkretes Praxisbeispiel für den Einsatz verschiedener Finanzierungsinstrumente verdeutlicht, wie vielfältig die Finanzierung einer externen Nachfolge gestaltet werden kann: Ein Nachfolger kann zunächst einen KfW-Kredit beispielsweise in Höhe von 500.000 €, anschließend zusätzlich eigenes Kapital investieren und danach einen weiteren Bankkredit erhalten. Ein Teil des Kaufpreises wird dann über einen Vendor Loan finanziert, also gestundet, während ein weiterer Teil als Earn Out abhängig von der zukünftigen Unternehmensperformance gestaltet wird.
Der Fall zeigt: Erfolgreiche Deal-Finanzierung kann eine Kombination verschiedener Finanzierungsinstrumente erfordern. Eigenkapital allein genügt selten, weshalb Fremdkapital (z.B. Bankdarlehen, KfW-Kredite), Verkäuferdarlehen (Vendor Loan) und performancebasierte Kaufpreisbestandteile (Earn-Out) kombiniert werden. Diese strukturierte Finanzierung reduziert Risiko, verteilt die finanziellen Belastungen sinnvoll und bindet alle Beteiligten langfristig an den Erfolg des Unternehmens.
Zentrale Takeaways für dein erfolgreiches Fundraising
Fundraising ist Beziehungspflege, strategische Positionierung und gezielte Kapitalbeschaffung in einem. Wähle bewusst zwischen Self-funded Search und Search Fund, abhängig von deinen finanziellen Ressourcen, Risikobereitschaft und strategischen Zielen. Bereite dich systematisch vor, baue dein Netzwerk gezielt aus und kommuniziere klar und authentisch deine Vorstellungen. So legst du den Grundstein für eine erfolgreiche externe Nachfolge.
