Der blinde Fleck – Warum Unternehmer ihre eigenen Unternehmen nicht kennen
“Häufig hat ein Unternehmer einen sehr subjektiven Eindruck seines Unternehmens.” Das klingt erst einmal hart, ist aber eine der häufigsten Erkenntnisse, die Roman Ettl-Steger, Partner und Rechtsanwalt bei Heuking, in seiner Arbeit mit mittelständischen Unternehmern macht. Der blinde Fleck entsteht nicht aus Nachlässigkeit, sondern aus der Gründerperspektive selbst: Wer ein Unternehmen aufgebaut hat, sieht es durch die Linse seiner eigenen Geschichte – und unterschätzt systematisch, was ein externer Nachfolger wirklich übernimmt.
1. Warum scheitern Nachfolgen schon vor dem Kauf?
Mein Eindruck ist, dass es auf Seiten der Unternehmer häufig an fachkundigen Beratern fehlt, die gemeinsam mit den Unternehmen den status quo analysieren und daraus eine realistische Erwartungshaltung entwickeln. Häufig hat der Unternehmer einen sehr subjektiven Eindruck seines Unternehmens und teilweise auch des (künftigen) Marktumfeldes, der erst in den konkreten Verhandlungen und häufig auch nur implizit hinterfragt wird. Die Folge sind unklare Anforderungen bei der Wahl des Nachfolgers und ggf. wenig zielführende Idealvorstellungen. Umgekehrt haben die Nachfolger in der Regel einen perfekten Überblick über die Zahlen und Entwicklungschancen, übersehen aber die Töne zwischen den Zeilen. Durch einen klaren Prozess und offenen Austausch, lassen sich eventuelle Hürden vermeiden, bevor sie entstehen.
2. Wie viel Kapital braucht eine funktionierende Nachfolge-Ökonomie?
Ich denke nicht, dass es mehr externe Investoren braucht, um ein Überleben des Mittelstandes zu gewährleisten, sondern Nachfolger, Search Funds etc. die vorhandenen Mittel in die richtige Richtung kanalisieren müssen und können. Kapital ist dann gefährlich, wenn es ausschließlich einen Selbstzweck verfolgt. Ziel einer Nachfolgetransaktion muss meines Erachtens immer sein, dass am Ende (egal ob nach 5 oder 20 Jahren) ein gesundes Unternehmen, ggf. unter neuem Schirm, im Markt besteht und sich nicht nach Realisierung der Gewinne in Luft auflöst. Wenn klar ist, dass das gemeinsame Ziel ist, entstehen auch weniger der vorgenannten Hürden unter allen Beteiligten und wir erreichen die von allen gewollte Standortsicherung. Richtig ist aber auch, dass die diesbezüglichen Vorbehalte gegenüber Finanzinvestoren sehr von der öffentlichen Debatte geprägt sind und keineswegs immer zutreffen.
„Die Bereitschaft, das Unternehmen und dessen langfristigen Erfolg an die erste Stelle zu setzen (…) das ist meines Erachtens das Hauptauswahlkriterium.“
Roman Ettl-Steger (Heuking)
3. Was sucht der Mittelstand wirklich?
Ich glaube häufig das, was sie in ihren Familienmitgliedern gerade nicht finden. Die Bereitschaft das Unternehmen und dessen langfristigen Erfolg, aber auch den Erfolg des Standorts Deutschland an die erste Stelle zu setzen und diesen Weg trotz etwaiger Verwerfungen wie Bürokratie etc. verfolgen zu wollen. Hätten die Unternehmer dieses Commitment in ihrer Familie gefunden, würden sie nicht suchen. Gerade deswegen ist das meines Erachtens das Hauptauswahlkriterium, dass sich am Ende emotional durchsetzt.
Vielen Dank an dieser Stelle an Roman Ettl-Steger für seine Perspektive auf die drei Leitfragen. Diese diskutieren wir vertieft am New Mittelstand Summit 2026. In den kommenden Wochen teilen wir hier sowie auf LinkedIn weitere Partner-Stimmen, um mit allen Interessierten den Diskurs zur Nachfolge-Ökonomie zu führen.
Wie siehst Du das? Erkennst Du Dich in der Beobachtung wieder – dass die Familie oft der Maßstab ist? Und: Wie kannst Du als Unternehmer klarer werden über das, was Dein Unternehmen wirklich ist? Teile Deine Perspektive hier in den Kommentaren oder diskutiere mit uns auf LinkedIn #NewMittelstand #NMS26
