Die Finanzierungsfalle: Warum der MBI am längeren Hebel sitzt

Gerald Link berät Mittelständler und Management Buy-In Kandidaten seit Jahren an der Schnittstelle zwischen Traum und Finanzierungsrealität. Bei Stabwechsel dreht sich alles um die zentrale Erkenntnis: Nachfolge scheitert nicht primär an fehlenden Kandidaten oder Strategien, sondern an den asymmetrischen Bedingungen, unter denen MBIs und andere interne Nachfolger in den Verkaufsprozess eintreten. Seine Perspektive zielt direkt auf das Kapitalmarkt-Problem des Mittelstands.

1. Warum scheitern Nachfolgen schon vor dem Kauf?

Der MBI-Kandidat hat gegenüber dem strategischen Käufer oder Finanzinvestor oft deshalb das Nachsehen oder kommt nicht in den Prozess rein, da er zur Erfassung des Verkaufsangebotes und für erste Entscheidungen lange Zeit benötigt und sich unter Umständen über verschiedene Quellen Hilfestellungen einholen muss, um eine gewisse Sicherheit zu erlangen. In vielen Fällen ist es schwierig, Finanzierungssicherheit zu erlangen ohne überhaupt im engeren Auswahlverfahren zu sein. Eine schnelle und verbindliche Finanzierungszusage wird oft aber vorausgesetzt.

2. Wie viel Kapital braucht eine funktionierende Nachfolge-Ökonomie?

Nach unserer Erfahrung sollte man 1/3 bis 1/4 des Kaufpreises an Eigenkapital aufbringen – unabhängig davon, wie die Finanzierung gestaltet ist. Hat insbesondere der MBI weniger frei verfügbares Eigenkapital, dauert die Finanzierung, wenn sie dann gelingt, zu lange für viele Verkäufer. Verkäuferdarlehen machen selten mehr als 20% des Kaufpreises aus. Somit ist davon auszugehen, dass in den meisten Fällen (MBI) Fremdkapital und Finanzierungshilfen im Umfang von 50 % bis 75 % in Anspruch genommen werden. Je weniger Kapital (Reserve) ein Nachfolger für eine Übernahme zur Verfügung hat, desto schwieriger können der Start und die Übernahme insgesamt werden. Verhandelt man den Verkaufspreis zu massiv nach unten, kann der Verkäufer nach dem Closing die Lust verloren haben, das Unternehmen weiter zu Unterstützen.

"Je weniger Kapital (Reserve) ein Nachfolger für eine Übernahme zur Verfügung hat, desto schwieriger können der Start und die Übernahme insgesamt werden."

Gerald Link (Stabwechsel – Unternehmensnachfolge mit System)

3. Was sucht der Mittelstand wirklich?

Der Mittelstand steht nicht nur wirtschaftlich unter Druck. Vergangene und ggf. noch aktuelle Erfolge sind für die Zukunft nicht garantiert. Es bedarf an fähigen, motivierten und konzentrierten „Unternehmertypen“, die das eine Unternehmen eng führen und konsequent entwickeln, Innovationen einbringen, Chancen, z.B. der Digitalisierung, nutzen usw. Die meisten MBI-Kandidaten waren bisher keine Unternehmer – es ist das „Unternehmer-Gen“ gefragt und nicht jeder bringt es mit!

Vielen Dank an dieser Stelle an Gerald Link für seine Perspektive auf die drei Leitfragen. Diese diskutieren wir vertieft am New Mittelstand Summit 2026. Zudem teilen wir in den kommenden Wochen hier sowie auf LinkedIn weitere Partner-Stimmen, um mit allen Interessierten den Diskurs zur Nachfolge-Ökonomie zu führen.

Wie siehst Du das? Welche Erfahrung hast Du mit der Finanzierungsfalle im Nachfolgeprozess gemacht? Und welche Eigenschaften des „Unternehmer-Gens“ sind in Deinen Augen am wichtigsten? Teile Deine Perspektive hier in den Kommentaren oder diskutiere mit uns auf LinkedIn #NewMittelstand #NMS26