Die 6 Phasen der Unternehmensnachfolge

Verfasst von Christian Schön

Ein Leitfaden für Deine externe Nachfolge im Mittelstand

Viele Nachfolger scheitern nicht am Vertrag, sondern am Weg dorthin. Gespräche versanden, Erwartungen driften auseinander, Energie verpufft. Dieser Leitfaden ordnet Deine Search in sechs logische Phasen (Abb. 1) und zeigt, worauf es in jeder Phase wirklich ankommt. Externe Nachfolge ist nicht der klassische Search‑Fund‑Pfad: Hier geht es um Verantwortung, Passung und Tragfähigkeit – nicht um Tempo um jeden Preis.

1) Orientierung: Modellwahl und Selbstklärung

Am Anfang steht die Frage, warum Du übernehmen willst – und wie Du führen möchtest. Erst wenn Motivation und Rollenbild klar sind, lohnt sich die Entscheidung für ein Suchmodell. Ob Self‑funded, Search Fund, institutionelle Begleitung oder Solo‑Sponsor: Jedes Modell hat Konsequenzen für Unabhängigkeit, Berichtspflichten, Beteiligungshöhen und Tempo. Eine gute Orientierung verbindet persönliche Ziele mit einem konkreten Suchprofil: Branche und Geschäftsmodell, Größenordnung (im Mittelstand häufig 5–20 Mio. € Umsatz, rund 1–3 Mio. € EBITDA), Region und Kultur. Wichtig ist die Ehrlichkeit mit Dir selbst: Was kannst Du kurzfristig verantworten – und was brauchst Du, um langfristig wirken zu können?

Was jetzt? Wenn Dein Suchprofil in drei Sätzen erklärbar ist, beginnt die Suche nach passenden Gesprächspartnern.
Vertiefung: Orientierung in der externen Nachfolge.

2) Fundraising: Die Suche finanzieren, Beziehungen aufbauen

Fundraising beginnt vor dem Deal. Wer die Finanzierung der Suche sauber von der späteren Transaktion trennt, schafft Vertrauen. Das erfordert eine klare Erzählung: Wofür stehst Du, wie sieht Dein Suchprofil aus, und welche Governance strebst Du an? Kapitalgebern ist Verlässlichkeit wichtiger als Hochglanz. Beziehungen entstehen über wiederkehrende Gespräche, Transparenz zu Erwartungen und die Fähigkeit, auch Grenzen offen zu benennen. So wachsen Partnerschaften, die nicht nur die Suche tragen, sondern im Ernstfall auch in die Transaktion hineinreichen.

Was jetzt? Lege ein kurzes Deck an, in dem Deine Motivation, Passung und der Rahmen der Suche nachvollziehbar werden – ohne Superlative, mit klarer Logik.
Vertiefung: Fundraising in der externen Nachfolge.

3) Suche & Ansprache: System statt Zufall

Guter Dealflow ist kein Glück, sondern Handwerk. Direktansprache, Community und stabile Broker‑Beziehungen bilden das Fundament; öffentliche Börsen und Plattformen ergänzen. Entscheidend ist der Rhythmus: ein gepflegtes CRM, regelmäßige Taktung, kurze Notizen nach jedem Gespräch. In der Ansprache zählt Haltung. Wer die Geschichte des Unternehmens respektiert, die Gegenwart ernst nimmt und eine glaubwürdige Perspektive anbietet, wird gehört. Es geht nicht um den cleversten Pitch, sondern um ein Gespräch auf Augenhöhe – mit echtem Interesse und klarer Passung. Ein möglicher Auftakt klingt so: „Ich melde mich, weil ich Verantwortung übernehmen will – in einem Umfeld, das zu meiner Erfahrung passt. Darf ich kurz schildern, warum ich Ihr Unternehmen verstehe – und was ich lernen möchte?“

Was jetzt? Starte eine erste, fokussierte Outreach‑Welle und prüfe Deinen Takt an echten Reaktionen – nicht an gesendeten E‑Mails.
Vertiefung: Suche und Ansprache in der externen Nachfolge.

4) Deal Time: Bewertung, LOI und Finanzierung

Jetzt wird es verbindlich. Wenn die Passung stimmt, folgt die Struktur. Im Mittelstands-Korridor bewegen sich viele Zielunternehmen in den genannten Größenordnungen; die Bewertung orientiert sich häufig am EBITDA-Multiple im mittleren einstelligen Bereich. Die Absichtserklärung (LOI) rahmt Exklusivität, Preislogik, Informationsrechte und Zeitplan.

Ab hier laufen zentrale Stränge parallel und abgestimmt:

  • Due Diligence (Red-Flag, fokussiert): Finanzen/Steuern, Recht, Kommerziell (Commercial), Operations/IT, Personal/Schlüsselrollen, Compliance/ESG. Kurze, entscheidungsorientierte Wochenberichte; No-Go-Kriterienvorab festlegen.

  • Finanzierung (Equity & Debt): Von Indikationen über Eckpunktepapier (Term Sheet) zu Commitments; Covenants/Headroom, Tilgungsprofil, Zinsbindung. Häufig Verkäuferdarlehen (Vendor Loan) als Brücke; erfolgsabhängiger Kaufpreisanteil (Earn-out) nur mit klar messbaren KPIs. Liquiditätsplanung 12–24 Monate.

  • Verkäufer-Management: Rolle nach Übergabe klären (z. B. Übergangsphase/Beirat), Datenraum-Hygiene und Kommunikationsregeln vereinbaren. Verlässlichkeit und Transparenz sichern den Deal-Takt.

  • Dokumente & Verhandlung: LOI/Eckpunktepapier → Kaufvertrag – je nach Struktur Anteilserwerb (Share Deal, SPA) oder Vermögenserwerb (Asset Deal, APA) – → Signing → Closing. Klar regeln: Garantien/Freistellungen, Kaufpreis-Mechanik (Cash-free/Debt-free, Working-Capital-Anpassung), Closing-Bedingungen (Finanzierungsunterlagen, Drittzustimmungen, ggf. Freigaben).

Takt & Entscheidungstore: Wöchentliche Meilensteine, IC-Freigaben (light) nach Red-Flag-DD und Finanzierungskorridor; Go/No-Go bei Abweichungen zur These. Stresstest: Hält die Logik auch bei −20 % EBITDA und +2 % Zins – oder kippt sie?

Ziel: Tragfähigkeit statt Tempo – ein belastbares Bild von Wert, Risiken und Passung sowie Abschlussfähigkeit für Signing/Closing, damit Du in Phase 5 (erste 100 Tage) sofort handlungsfähig startest.

Was jetzt? Prüfe Deine Struktur gemeinsam mit Sparringspartnern – und formuliere bewusst, welche Risiken Du akzeptierst und welche nicht.
Vertiefung: Deal Time.

5) Die ersten 100 Tage: Sicher landen

Jetzt beginnt Führung. Nach dem Closing erfolgt die Übernahme des Unternehmens. Damit beginnt eine grundlegend neue Phase. Nun geht es darum, zuzuhören, Zusammenhänge zu verstehen und Orientierung zu geben. Eine klare Kommunikation der nächsten Schritte nimmt Unsicherheit – im Team wie bei Kunden und Lieferanten. Viele Nachfolger setzen bewusst auf kleine, sichtbare Verbesserungen, die Wirkung zeigen, ohne die Organisation zu überfordern. Ein Beispiel: ein verlässlicher Wochenrhythmus für Planung und kurze Abstimmungen, der Ruhe in Produktion und Vertrieb bringt. Schlüsselpersonen werden früh eingebunden, Rollen geklärt, Entscheidungswege transparent gemacht. So entsteht ein Arbeitsrhythmus, der Leistung ermöglicht und Vertrauen schafft.

Was jetzt? Lege einen einfachen Kommunikations‑ und Entscheidungsrhythmus fest – und halte ihn eine Weile durch, bevor Du Neues startest.
Vertiefung: Die ersten 100 Tage nach der Übernahme.

6) Value Creation: Weiterentwickeln mit Augenmaß

Nach der Landung folgt die Entwicklung. Ein verständliches Zielbild für die nächsten Jahre hilft, Prioritäten zu setzen: Welche Hebel zahlen wirklich auf Stabilität und Zukunftsfähigkeit ein? Häufig geht es um bessere Cash‑Konvertierung, verlässliche Qualität, stärkere Kundenbeziehungen und die Entwicklung von Führung. Innovation entsteht dann, wenn das Tagesgeschäft stabil läuft und die Organisation Luft zum Lernen hat.

Was jetzt? Formuliere drei Jahresziele, die jeder im Team versteht, und verknüpfe sie mit einem einfachen Review‑Rhythmus.
Vertiefung: Value Creation und langfristige Perspektiven.

Fazit

Externe Nachfolge ist mehr als ein Vertrag. Wer die sechs Phasen bewusst gestaltet, verbindet persönliche Verantwortung mit einem Pfad, der das Unternehmen stärkt: orientiert starten, partnerschaftlich finanzieren, respektvoll ansprechen, professionell strukturieren, ruhig landen – und danach verlässlich weiterentwickeln.

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Ressourcen und Tools für Deine Search

Bei der Suche nach einem passenden Unternehmen zählt jede Unterstützung. Darum haben wir Dir hier abschließend noch eine Reihe von hilfreichen Ressourcen, Tools wie Templates sowie Quellen für Inspiration zusammengestellt.

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