Eigene Deal-Generierung statt Broker: anonyme Learnings aus einem Search Fund

Dies ist die anonymisierte öffentliche Fassung eines Monthly-Recaps. Auf Wunsch unseres Gastes nennen wir weder Person noch Unternehmen. Die vollständige Fassung steht Mitgliedern der New Mittelstand Community zur Verfügung.

In diesem Nachfolge Monthly berichtete ein Searcher, der gemeinsam mit einem Co-Searcher einen für Search Funds untypisch großen Mittelständler übernommen hat, offen über seinen Weg: von der Suche über die Finanzierung bis zu den fordernden ersten Jahren nach dem Closing.

Skepsis am Anfang, Modell trotzdem gewählt

Vor dem Start war er unsicher, ob ein Erwerb überhaupt gelingt, auch weil mehrere Search Funds vor ihm gescheitert waren, unter anderem an schlechtem Timing während der Pandemie oder an einem zu klein gewählten Markt. Sein Fazit daraus: Gescheiterte Vorgänger sagen wenig über die eigene Chance aus. Timing, Marktfokus und eine Portion Glück spielen entscheidend mit.

Eigene Deal-Generierung statt Broker

Nach ersten Versuchen mit Brokern stellte das Duo fest, dass Searcher dort als Käufer oft uninteressant wirken, nach dem Muster „kein Geld, keine Erfahrung". Sie setzten deshalb auf eigene Deal-Generierung: über Firmendatenbanken wie ORBIS und die systematische Ansprache von rund 50 vorqualifizierten Unternehmen pro Woche, mit klarer Arbeitsteilung im Team (einer macht Outbound, einer führt die Gespräche). Ergänzend dienten Landesverbände und Wirtschaftspreise als Quelle für solide Kandidaten. Versendete Broschüren sollten Seriosität und Absicht unterstreichen, die Resonanz darauf blieb allerdings gering. Rückmeldungen kamen meist erst nach den folgenden E-Mail-Kontakten. Die Lehre: Vertrauen entsteht über Sequenz und Beharrlichkeit, nicht über das erste Anschreiben.

Ein untypischer Deal, pragmatisch verpackt

Gefunden wurde so ein wachstumsstarkes Dienstleistungsunternehmen, dessen Inhaber aus persönlichen Gründen zügig verkaufen wollte. Im Pitch trat das Team bewusst nicht als klassischer Search Fund auf, sondern „wie zwei kapitalkräftige Unternehmer mit strategischen Co-Investoren". Der Deal war für einen Search Fund untypisch: größer als üblich und ohne klassische Stanford-Mechanik. Das Duo entschied sich trotzdem dafür und finanzierte über einen Mix aus Fremdkapital, Search-Fund-Investoren und privaten Investoren. Um die Finanzierung abzusichern, verhandelten sie mit vielen Banken parallel, nach eigener Aussage mit zu vielen: Der Koordinationsaufwand war enorm und ist so nicht zu empfehlen.

Früh rein, anpacken, Preise anfassen

Ungewöhnlich war auch der Ablauf nach dem LOI. Der Verkäufer stellte das Team früh intern vor, und einer der Searcher arbeitete schon vor dem Signing operativ mit. In den ersten Monaten starteten zahlreiche Projekte, darunter ein Ausbildungsprogramm, Kostenprüfungen bis in Kleinstverträge, die deutliche Senkung eines hohen Krankenstands und Prozessverbesserungen. Externe Kostenschocks durch Mindestlohn- und Tariferhöhungen trafen das Unternehmen trotzdem hart, das erste Jahr war extrem fordernd. Die Antwort darauf war eine mutige Preisstrategie. Die Zahlungsbereitschaft der Kunden lag höher als gedacht, die Preisanpassungen sicherten die Profitabilität. Inzwischen hat das Unternehmen Umsatz und Ergebnis deutlich gesteigert. Der Searcher plant weiteres Wachstum und eine schrittweise Rekapitalisierung und engagiert sich parallel als Investor in anderen Search Funds.

Tipps und Learnings für Searcher

• Lass Dich nicht von gescheiterten Vorgängern entmutigen. Timing, Marktfokus und Glück spielen entscheidend mit.

• Setze auf eigene Deal-Generierung statt nur auf Broker, etwa über Datenbanken wie ORBIS, über Landesverbände oder Wirtschaftspreise.

• Gehe strukturiert vor und sprich jede Woche eine feste Zahl vorqualifizierter Unternehmen an.

• Kommuniziere pragmatisch. Du musst das Search-Fund-Label nicht in den Vordergrund stellen.

• Rechne mit hoher operativer Belastung, gerade wenn das Unternehmen stark wächst.

• Scheue nicht vor Preisanpassungen zurück, wenn die Zahlungsbereitschaft höher liegt als gedacht.

• Kalkuliere Puffer für Kostenanstiege ein, etwa durch Mindestlohn und Tarifverträge.

• Nimm Dir Zeit, die Organisation wirklich zu verstehen, bevor Du tief eingreifst.

• Plane früh, wie Rekapitalisierung und langfristiges Halten oder ein Exit aussehen sollen.

• Halte die Motivation hoch. Rückschläge sind normal, langfristiger Fokus und Vertrauen ins Modell zahlen sich aus.

Wie sich Search Funds von anderen Nachfolge-Modellen unterscheiden, zeigt unser Leitfaden „Unternehmen kaufen statt gründen". Dieses Recap stammt aus dem Nachfolge Monthly, dem monatlichen Format der New Mittelstand Community. Alle kommenden Termine findest Du auf der Events-Seite.