Die Kunst der kleinen Firma: Self-Funded Search im B2B-Handwerk

Dies ist die anonymisierte öffentliche Fassung eines Monthly-Recaps. Wir teilen die übertragbaren Learnings, ohne Person und Unternehmen zu nennen. Die vollständige Fassung steht Mitgliedern der New Mittelstand Community zur Verfügung.

In diesem Nachfolge Monthly berichtete ein Searcher, der ohne klassischen Search Fund und ohne externen Verkaufsberater eine kleine Firma im B2B-Handwerk übernommen hat, finanziert aus eigenen Mitteln und mit einem privaten Investor.

Ehrlich fokussieren statt breit suchen

Nach Jahren in der Unternehmensberatung und eigenen unternehmerischen Projekten im Ausland gab ein Buch über das Modell Unternehmen kaufen statt gründen den Anstoß. Das Ziel: zurück nach Deutschland, aber nicht wieder angestellt. Die Suche begann industrieagnostisch und wurde schnell fokussierter. Denn wer keine blinden Flecken haben will, muss ehrlich mit sich sein: Was weiß man wirklich, und wo kann man wirklich einen Unterschied machen? Die Antwort lag im B2B-Dienstleistungs- und Handwerksumfeld.

Ohne Berater, aber mit dem richtigen Team

Nach rund sechs bis sieben Monaten und der Prüfung von 70 bis 80 Unternehmen, von denen ein Drittel tief analysiert wurde, fand sich über eine Nachfolgebörse das passende Unternehmen. Der Deal lief bewusst ohne externen Verkaufsberater, dafür mit einem guten Team für den Kaufvertrag sowie die steuerliche und buchhalterische Due Diligence. Die Struktur blieb einfach: ein solider Eigenkapitalanteil aus eigenen Mitteln, ergänzt durch einen privaten Investor sowie Haus- und Förderbank. Ein Verkäuferdarlehen war nicht möglich, weil der Inhaber ohne Makler verkaufte und mit solchen Konstrukten nichts anfangen konnte. Das Learning: bei unberatenen Inhabern den Kaufvertrag so einfach wie möglich halten.

Optimieren statt umbauen

Nach der Übernahme ging kein einziger Kunde wegen des Inhaberwechsels verloren, der Plan, ein nicht inhaberabhängiges Unternehmen zu kaufen, ist aufgegangen. Einzelne Kunden gingen durch Mitarbeiterfluktuation in der Anbahnungsphase verloren, was sich bei kleinen Firmen kaum vermeiden lässt. Operativ steht Optimierung vor Umbau: Marketing, das vorher nicht existierte, entsteht über Content und Branding, also über geteiltes Wissen und Vertrauen bei anspruchsvollen B2B-Entscheidern. Bezahlte Anzeigen sieht der Nachfolger für dieses Nischensegment als falsches Instrument.

Tipps und Learnings für Searcher

• Industrieagnostisch starten, aber schnell fokussieren. Wer seine blinden Flecken nicht kennt, verliert Zeit mit Unternehmen, die er am Ende nicht führen könnte. Ehrliche Selbstreflexion schlägt breite Suche.
• Die Meisterpflicht früh klären. Handwerk klingt attraktiv, aber viele Gewerke sind ohne Meistertitel kurzfristig nicht übernehmbar. Wer keinen hat, muss das Gewerk wechseln oder vorab einen Meister sichern.
• 70 bis 80 Unternehmen anzuschauen ist normal. Tiefe Analyse lohnt sich erst ab rund einem Drittel der gesichteten Firmen, der Rest ist Training für das Marktverständnis.
• Regionalität nicht unterschätzen. Was als zweitrangig gilt, entpuppt sich oft als entscheidend, für das Vertrauen im Deal wie für die operative Präsenz danach.
• Kleine Firmen, kleine Einblicke. In kleinen Unternehmen lässt sich das Tagesgeschäft vorab kaum tief einsehen. Das gekaufte Unternehmen kann sich von dem unterscheiden, das man nach der Übernahme vorfindet.
• Mitarbeiterfluktuation einkalkulieren. Gerade in der Anbahnungsphase können wichtige Mitarbeiter abspringen und Kunden mitnehmen. Inhaberunabhängigkeit als Kaufkriterium federt das ab.
• Einfach strukturieren, wenn der Inhaber ohne Makler kommt. Komplexe Earnout-Konstrukte scheitern oft am Verständnis, nicht am Willen.
• Den Finanzierungsprozess realistisch einplanen. Vier Monate statt zwei bis drei sind keine Ausnahme, Förderbanken brauchen Zeit.
• Content schlägt Kaltakquise im B2B-Handwerk. Wer Wissen teilt, erzeugt Vertrauen und ist präsent, wenn der Kunde Bedarf hat. Das ist nachhaltiger als bezahlte Anzeigen für ein Nischensegment.
• Offen bleiben für das nächste Unternehmen. Die erste Übernahme ist der Einstieg, nicht das Ende. Wer den Markt einmal versteht, sieht die nächste Chance früher.

Wie Self-Funded Search im Vergleich zu anderen Nachfolge-Modellen funktioniert, zeigt unser Leitfaden „Unternehmen kaufen statt gründen". Dieses Recap stammt aus dem Nachfolge Monthly, dem monatlichen Format der New Mittelstand Community. Alle kommenden Termine findest Du auf der Events-Seite.