Die Dekade der externen Nachfolge hat begonnen, und der Markt sortiert sich neu
Was der Summit 2026 über die Verteilung von Kapital, den vermeintlichen Käufermarkt und die tatsächlichen Engpässe gezeigt hat.
Die Jahrgänge, die den deutschen Mittelstand seit den späten Achtzigern geprägt haben, erreichen das klassische Übergabealter. Bis 2036 erreichen 19,5 Millionen Babyboomer das Rentenalter. Aber die Gleichung „Viele alte Chefs gleich viele einfache Übernahmen“ geht nicht auf. Die entscheidende Frage ist heute eine qualitative: Wie retten wir das Rückgrat der Wirtschaft, wenn die Masse der zum Verkauf stehenden Firmen überhaupt nicht zu den Ansprüchen moderner Käufer und Investoren passt?
In den kommenden zehn Jahren wechseln nach unseren Schätzungen Unternehmenswerte in einer Größenordnung von rund 1 Billion Euro die Hand, oder verschwinden, wenn niemand übernimmt. Das ist das Megathema dieser Dekade, das die meisten Akteure nach wie vor übersehen.
Evgeni Kouris, Gründer New Mittelstand
Der New Mittelstand Summit 2026 fand am 16. April vor genau diesem Hintergrund statt. Die folgenden Zahlen zeigen schon die enorme Dynamik, aber auch die Verengung des Marktes: 150 ausgewählte Teilnehmer standen im Saal, bei über 400 Anmeldungen. Die Community zählt insgesamt mehr als 4.000 Mitglieder. Das Interesse an dem Thema wächst rasant. Angesichts der anstehenden Aufgabe aber ein Tropfen auf den heißen Stein. Die Realität am Tag des Summits: Gerade einmal acht Prozent der beim Summit Befragten Nachfolger standen unmittelbar vor dem Closing. Der Frauenanteil lag dabei im niedrigen einstelligen Prozentbereich. Auf diese Zahl kommen wir zurück.
Nach einer Keynote, drei Panels, drei Workshops und einer Vorab-Umfrage mit hoher Beteiligung ist die These im Recap klar: Kapital ist da. Auch die Targets sind da. Was jedoch fehlt, ist die Passung, zwischen Mensch und Firma, zwischen Geld und Geduld sowie zwischen Anspruch und Realität.
Und der Markt bestraft jeden Fehler hierbei härter als je zuvor.
Vier Beobachtungen
01 Wir haben einen Käufermarkt. Aber das ist keine gute Nachricht.
Die intuitive Lesart der Demografie lautet: Wenn 550.000 Inhaber kommen und vergleichsweise wenige professionelle Übernehmer bereitstehen, dann diktieren die Käufer den Preis. Das stimmt rechnerisch, verkennt aber das operative Geschäft. Die Realität ist ein blockierter Markt.
Kai Hesselmann, Mitgründer von Dealcircle, hat die Zahlen aus dem operativen Plattformgeschäft mitgebracht. Bis 2022 lag die durchschnittliche Deal-Dauer auf seiner Plattform zwischen Vermarktungsstart und Abschluss bei achteinhalb Monaten. Aktuell sind es 16. „Die Käuferseite ist aktuell extrem risikoavers und extrem zurückhaltend. Gleichermaßen die Banken natürlich auch“, sagte er auf Panel 3. Hinzu kommen drei Jahre wirtschaftlicher Stillstand. „Die Qualität der Targets im Markt“, so Hesselmann weiter, „ist unterirdisch im Vergleich zu dem, was wir noch so vor drei, vier Jahren gesehen hatten.“
Die Käuferseite ist aktuell extrem risikoavers und extrem zurückhaltend. Die Qualität der Targets im Markt ist unterirdisch im Vergleich zu dem, was wir noch so vor drei, vier Jahren gesehen hatten.
Kai Hesselmann, Mitgründer Dealcircle (Hier im Workshop “Sourcing” beim New Mittelstand Summit 26)
Was Searcher beim Einstieg planen, was die Pipeline tatsächlich misst, und wie viele nach zwei Jahren noch im Spiel sind. Drei Zahlen aus unserer eigenen Community.
Wer jetzt verkauft, hofft entweder, dass jemand zu viel zahlt, oder muss verkaufen, altersbedingt, gesundheitsbedingt oder aus Frust, weil er “die Schnauze voll” hat. Die wirklich attraktiven Betriebe bleiben im Bestand, weil ihre Inhaber nicht unter Druck stehen. Auf den Markt kommt der Mittelbau.
Die unbequeme Wahrheit aus Beobachtung eins: Demografischer Rückenwind bedeutet nicht automatisch besseren Dealflow. Der Käufermarkt 2026 ist ein Markt für Disziplinierte, nicht für Opportunisten. 35 Prozent der Summit-Teilnehmer sind aktiv in der Suche, weitere 6 Prozent im Fundraising. Genau diese Gruppe muss sich vom Gedanken verabschieden, dass die Demografie ihren Deal von selbst hereinspült.
02 Das Kapital ist da. Aber es fehlt an Passung
DACH-Top-Metropolen
dieser Metropolen
Wer in München, Berlin oder Frankfurt sitzt und nicht umziehen kann, halbiert sein Spielfeld.
Das Kapital ist da, die Unternehmen sind es auch. Das eigentliche Problem ist die Geografie und die Sektoren-Wahl: Während 75 Prozent der Kaufinteressenten in den Top-Metropolen wie München, Berlin oder Frankfurt leben und primär nach Tech- oder SaaS-Unternehmen suchen, liegen 70 Prozent der realen Targets abseits dieser Zentren – im klassischen Maschinenbau, im Handwerk oder bei B2B-Services. Wer nicht umzieht, halbiert sein Spielfeld. Zudem jagen 62 Prozent der Searcher einer Nische hinterher, die gerade einmal 8 Prozent des Gesamtmarktes ausmacht.
Tech und SaaS
Kategorie
Was Searcher suchen, was der Markt verfügbar hält. Die Lücke erklärt den Wettbewerb auf den wenigen Tech-nahen Targets.
Hier setzt die existenzielle Frage nach Topf und Deckel an, wie Benedikt von Hatzfeldt (Tembo Search Partners) auf dem Investorenpanel betont: „Passt der Deckel auf den Topf? Das ist die Frage, die wir uns alle stellen. Es gibt an sich genug Kapital und genug Unternehmen, aber man muss den passenden Operator finden. Mal das ganze Zahlenwerk beiseite: Es muss emotional passen. Niemand von uns kann die höchsten Kaufpreise zahlen – wir sind keine Finanzinvestoren mit PE-Brille, die mit Multiples um sich schmeißen. Es ist am Ende immer die Kombination daraus, einen fairen Kaufpreis zu zahlen und menschlich zu überzeugen, um überhaupt durch die Tür zu kommen.“
Das Bild vom Topf und vom Deckel zog sich als Leitmotiv durch das gesamte Investorenpanel. „Es gibt an sich genug Kapital und es gibt genug Unternehmen, und man muss es aber irgendwie dann noch den passenden Operator oder Operatorin finden“, brachte es Marie-Sophie Ando von Vorwerk Ventures auf den Punkt, und schob nach: „Mal das ganze Zahlenwerk beiseite, muss es halt auch emotional passen.“ Ando hatte den Befund schon in der Insights-Serie vor dem Summit formuliert: „Es mangelt nicht an Kapital. Es mangelt daran, die passende Kapitalform mit der jeweiligen Nachfolgestrategie zu verbinden.“
Passt der Deckel auf den Topf? Das ist die Frage, die wir uns alle stellen. Es gibt an sich genug Kapital und genug Unternehmen, aber man muss den passenden Operator finden.
Benedikt von Hatzfeldt, Tembo Search Partners
Die unbequeme Wahrheit aus Beobachtung zwei: Wer als Searcher die Finanzierungsfrage erst nach dem LOI sortiert, hat den LOI nicht verdient. Kapital ist verfügbar, aber kein Selbstläufer. Und Investoren erkennen heute innerhalb von zwei Calls, ob ein Profil zu ihrem Modell passt, oder ob jemand „on the side“ aus dem VC-Land in einen Rollup gehen will, ohne den Unterschied wirklich begriffen zu haben.
„Wir investieren bewusst nicht in den klassischen Searcher, sondern in Roll-ups, die gezielt reingehen und sagen: Die Unternehmen unter dieser Größengrenze übernehmen wir und bauen daraus eine ganze Gruppe auf. Spannend finden wir auch: Wie schafft man es, neue Strukturen und neue Infrastruktur aufzubauen, um die Unternehmen weiterführen und ihre Wettbewerbsfähigkeit erhalten zu können?"
Marie-Sophie Endo, Vorwerk Ventures
Du erkennst Dich in einer dieser Beobachtungen wieder?
Der Summit 2027 wird nach Plan auf 450+ Teilnehmer verdreifachen.
03 Der Mensch ist die Asset-Klasse. Nicht das EBITDA
Self-Funded ist DACH-Default. Klassisches Search-Fund-Modell mit institutionellen LPs bleibt Nische.
Die härteste Erkenntnis des Summits richtet sich gegen das reine Excel-Denken: Für Alt-Inhaber ist die Bewertung ihrer Firma oft nur ein Hygienefaktor – die absolute Transaktionssicherheit und das Vertrauen in den Käufer entscheiden den Deal. Wer als Searcher glaubwürdig beweist, dass er transaktionsfähig ist, gewinnt den Vortritt vor jedem Mitbewerber, der lediglich mit einem höheren Multiple um sich wirft.
Marco Xie-Bo (NXT.era Ventures) hatte es im Vorfeld noch zugespitzt: „Der Mittelstand sucht Verantwortungsübernahme, Entscheidungsstärke und langfristiges Commitment und keinen Transaktionsmanager.“ Wer ein Unternehmen erwirbt, hat noch nichts geleistet. Der Test beginnt am Tag nach der Unterschrift.
Für die Investorenseite verschiebt sich dadurch das gesamte Risikoprofil. Das größte Risiko liegt heute in der Suche selbst und der Persönlichkeit des Käufers, nicht in der anschließenden Betriebsphase. Die Geldgeber wetten nicht auf eine Bilanz, sondern auf eine Person über einen Zeitraum von sieben bis zehn Jahren. Das Ausfallrisiko sitzt selten in den Büchern des Targets. Es sitzt im Profil des Searchers.
„Wenn meine kleine Schwester nicht dieses Faible fürs Handwerk entwickelt hätte, hätten wir uns irgendwann hinsetzen und überlegen müssen: Was ist die richtige Trajectory für unser Familienunternehmen? Das ist ein Handwerksbetrieb, der zwar mit 120 Mitarbeitern recht groß für die Branche ist, aber gleichzeitig nicht groß genug, um rein betriebswirtschaftlich geführt zu werden."
Theresa Hauck, Vollmer Gruppe
Die unbequeme Wahrheit aus Beobachtung drei: Die meisten Pitch Decks zeigen, was der Searcher kaufen will. Die Mehrheit zeigt nicht überzeugend, warum gerade dieser Searcher das Unternehmen führen sollte. Wer 100 Mitarbeiter geführt hat, hat einen Vorsprung. Wer mit Folien aus Frankfurt nach Pforzheim fährt, hat keinen.
04 Die externe Nachfolge professionalisiert sich, bleibt aber eine sehr kleine Bühne
Wer heute als professioneller Searcher antritt, bewegt sich in einem harten Verdrängungswettbewerb. Auf den Longlists der M&A-Berater stehen pro attraktiver On-Market-Transaktion im Schnitt 150 bis 300 Kaufkandidaten. Sobald ein gutes Target offiziell live geht, gehen innerhalb der ersten Woche 50 bis 70 Interessensbekundungen ein.
„Ich bin der Glückspilz, denn durchschnittlich dauert die Suche 12–18 Monate. Ich habe die Firma bereits in den ersten drei Monaten meiner Search kennengelernt — danach ging alles relativ schnell."
Philipp Niemann, SOS Software Service
Das Problem: Der Großteil dieser Bewerber besteht nicht aus qualifizierten ETA-Profilen (Entrepreneurship through Acquisition), sondern aus unvorbereiteten Privatpersonen, die ohne Struktur den Ausstieg aus dem Angestelltenverhältnis suchen. Für professionelle Searcher bedeutet das: Sie müssen sich messerscharf zweiseitig differenzieren. Nach unten grenzen sie sich gegen die unvorbereiteten Amateure ab, nach oben gegen strategische Käufer und Private-Equity-Fonds. Das gelingt nicht durch noch lautere Mailings, sondern ausschließlich durch einen glasklaren Branchenfokus und den sofortigen, sauberen Finanzierungsnachweis ab der allerersten Kontaktaufnahme.
Die unbequeme Wahrheit aus Beobachtung vier: 150 Teilnehmer und der Frauenanteil liegt im niedrigen einstelligen Prozentbereich. Trotz des rasanten Wachstums der letzten Jahre bleibt die deutsche ETA-Szene eine erschreckend kleine, homogene Bubble. Ein Frauenanteil im niedrigen einstelligen Prozentbereich zeigt die offene Flanke des Ökosystems. Die anstehende Übergabewelle lässt sich nicht lösen, wenn immer nur dieselben Köpfe im eigenen Saft schmoren. Die Szene muss signifikant breiter und diverser werden. Das ist die größte Wachstumschance dieser Dekade.
Funnel-Rate 2,5 Prozent. Pro Jahr aktiver Suche.
Was ein typischer aktiver Searcher in zwölf Monaten leisten muss, damit am Ende ein Deal steht. Wer das Volumen nicht baut, schließt nicht.
Was daraus folgt
Drei Konsequenzen für das nächste Jahr, und sie sind nicht akademisch.
Erstens: Die Suche ist der Engpass, nicht das Closing. 35 Prozent der Teilnehmer sind aktiv in der Suche, 8 Prozent kurz vor Vertragsabschluss. Die Lücke dazwischen ist die eigentliche Aufgabe der nächsten 18 Monate. Wer Suche nebenher betreibt, verliert sie. Evgeni Kouris hat es auf dem Investorenpanel formuliert: „Eigentlich ist ja unsere Aufgabe, den Leuten zu sagen: Don’t do it. Und wenn sie dann immer noch Bock drauf haben, dann sind sie die Richtigen.“
Zweitens: Die Qualität der M&A-Berater ist eine eigene Variable. Nicht alle haben ihren Verkäufer kalibriert, nicht alle kennen realistische Multiples. Wer als Searcher kein Set aus zwei, drei stabilen Berater-Beziehungen aufbaut, ist auf den proprietären Deal angewiesen, und der ist selten.
Drittens: Die ETA-Community muss aus ihrem eigenen Schatten treten. Frauen, Industrie-Operatoren, Nicht-Ex-Berater-Profile, Diversität in Sprache und Branche, das sind die offenen Flanken. Mit einer so gestalteten Monokultur bzw. einem Frauenanteil im niedrigen einstelligen Prozentbereich ist die Mammutaufgabe dieser Dekade schlicht nicht zu bewältigen.
„Eigentlich ist ja unsere Aufgabe, den Leuten zu sagen: Don’t do it. Und wenn sie dann immer noch Bock drauf haben, dann sind sie die Richtigen.“
„Mega schön, dass Ihr das Thema mit New Mittelstand so angepackt habt. Also als ich vor elf Jahren nach Berlin gekommen bin, so sahen die ersten B2B-SaaS-Meetups damals auch aus. Wir haben letztes Jahr unseren ersten Fonds geclosed und 25 Millionen Euro eingesammelt. Stand heute haben wir in 25 Search Funds investiert und letztes Jahr die ersten zwei Akquisitionen gemacht. Jetzt sind wir dabei, einige weitere zu closen."
Carlo Schmid, LINEAGE Partners
Summit 2027, am 15. April in Berlin
Im kommenden Jahr planen wir die Teilnehmer auf 450 zu verdreifachen, um dem wachsenden Interesse gerecht zu werden! Der New Mittelstand Summit 2027 findet am 15. April 2027 in Berlin statt, an einer besonderen Location. Am Vorabend, 14. April, läuft ein invite-only Pre-Dinner mit 40 handverlesenen Gästen aus finaler Search-Phase, Investorenseite und Partnern, ebenfalls an einer exklusiven Berliner Adresse. Beide Locations geben wir noch bekannt.
Inhaltlich gehen wir back to the roots, und gleichzeitig deutlich weiter als 2026. Drei parallele Tracks decken die vollständige ETA-Journey ab:
Einstieg & Wachstum (Orientierung, Vom LOI zum Closing, Skalierung & Add-ons),
Suche & Betrieb (Dealflow & Sourcing, Erste 5 Jahre als CEO, AI Rollups als neues Modell) und
Kapital & Übergabe (Exit Readiness, PE & Family Offices Panel, Cap-Table-Design).
Dazu Female Leadership & Diversity Specials, zwei strukturierte Speed-Dating-Sessions, Netzwerk-Dinner.
Pre-Registrierung für Tickets ist ab jetzt eröffnet und schnell sein lohnt sich - der New Mittelstand Summit 26 war bereits Monate vorher ausgebucht…
Beim NMS26 standen pro Investor durchschnittlich zehn neue Searcher-Profile auf dem Radar.
Jedes Ticket enthält darüber hinaus noch eine digitale Perks Bag von Partnerseiten. Tickets bekommen kuratiert nur Nachfolger, Operators, Investoren und Inhaber, Dienstleister ausschließlich über Partnerschaft. Wer 2026 erlebt hat, dass die guten Gespräche nicht in der Kaffeepause beginnen, sondern auf dem Stuhl daneben, kennt den Grund, sich jetzt zu registrieren: das Ticket inklusive Perks Bag kostet weniger als eine gute Stunde Rechtsberatung.
Partner werden, die zweite Tür ins Ökosystem
Für Kanzleien, Banken, Vermittler und Berater gibt es 2027 nur einen Weg zum Summit: über eine Partnerschaft. Es gibt verschiedene Partner-Pakete für den Summit 2027. Mandate werden in der Search-Phase vergeben, nicht beim Closing. Wer jetzt Vertrauen aufbaut, schreibt das Mandat, wer im März 2027 anfragt, bewirbt sich auf einen Restplatz. Konditionen und Sichtbarkeitspakete auf Anfrage direkt an summit@newmittelstand.org oder über das Kontakt-Formular:
Danke an alle Partner und Speaker, die den Summit 2026 ermöglicht und unterstützt haben.
Weitere Perspektiven der Partner vom Summit 2026
Anlässlich des New Mittelstand Summit 2026 sprechen wir mit unseren Partnern über die drängenden Fragen der Unternehmensnachfolge. Im letzten Teil der Serie geht es um die Frage: Was sucht der Mittelstand wirklich in Nachfolgern? Marie-Sophie Ando von Vorwerk Ventures gibt eine klare Antwort: Zukunft! Für Mitarbeiter, Kunden und das Lebenswerk. Und sie erklärt, warum es dabei nicht am Kapital fehlt, sondern an der richtigen Form davon.